作为汽车后市场利润最高的业务，钣喷一直是国内经销商和修理厂的核心业务，由于其背后又需要保险业务来支撑，要做好钣喷并盈利并不容易。去年中国保监会发文支持大型车企设立保险中介公司，并逐步取消小型维修企业的保险代理资格，这对钣喷市场会有较大影响，预期未来几年这个产业会发生很大变化。他山之石可以攻玉，看看美国钣喷同行的生存状况如何或许对我们今天的投资决策会有帮助。

这份调研报告是Babcox公司借助旗下《Bodyshop Business》读者进行的e-mail问卷调研，共有530家钣喷店参与了调研。整个报告分6个部分，分别是店铺所有者概况、一般商业运营、雇员概况、采购和设备概况、产值分析和运营、直接维修和保险。现简要转述报告相关章节的内容。    

所有权、推广与员工

就店铺所有者而言，93%的钣喷店铺是非连锁的独立维修店，大多数所有者都只运营一家店铺，只有9%的调研者声称有超过2家及以上的店；从店铺所有者的年龄看已经偏大，大约56%的所有者在50-64岁之间，35岁以下的钣喷店铺老板只占7%；店铺所有者中男性占87%，配偶也在店铺工作的占30%。76%的店铺是家族所有；有38%的被调研者认为运营情况比5年前更好了，57%的认为不如前几年好，但61%的人认为未来5年会更好些；有趣的是，当被问及如果有机会重新创业，是否还会选择钣喷行业时，70%的所有者仍然会选择这个行业。

就店铺运营情况看，典型的钣喷店运营历史已经有26年，被调研的店铺只有3%的店铺少于5年的运营历史，超过40年的也有14%；从年运营收入看，月收入超过100万美元的店铺平均历史是27年，而月收入低于25万美元的则平均只有20年运营历史，年收入越多，需要的运营经验越丰富；从运营者的营销推广途径看，92%的店铺声称靠口碑传播，其次51%的店铺会借助黄页广告，41%会借助社区赞助，48%会借助互联网，32%会借助电台，借助电视的只有15%；就广告投入看，一家钣喷店每年平均会花费1.49万美元用于广告，6000美元用于媒体软文；从营销效果看，被调研者认为口碑传播最有效，其次是社区赞助活动，互联网和电台传播的效果和赞助社区活动差不多，最差的是电视、黄页分类广告。

从雇员状况看，一个典型的钣喷店有7.6个人，中位数是5个人，也有超过24%的店铺拥有10名以上员工，月收入超过100万美元的店铺平均拥有13.6个雇员；毫无疑问的是，在美国，钣喷店的员工收入普遍都较低，很少有白人从事这个行业，大多数修车工是墨西哥人，所以在美国要办后市场杂志需要有西班牙语的版本；有44%的店铺当年有至少一名员工发生离职等工作变动，32%的店铺所有者希望来年能多雇佣员工。

从雇员培训看，所有被调研的店铺当年都至少有一名员工参加过技术培训项目，但大多数店铺都说员工参加培训并不常见，只有48%的店铺说他们拥有对新手的培训系统，有58%的店铺至少有一位获得了ASE技术认证的雇员；要培养一个小工平均需要8.4个月，培养一个大工需要16.3个月，而培养一个涂装技师则需要11.6个月；大多数店铺是按照计时工资的方式来支付员工薪酬；被调研店铺的最典型招聘模式是由现有员工推荐，在被问及是否愿意再雇佣一个经验丰富的涂装技师时，71%的被调研者都说不会。

美国的钣喷店也是需要从本地学校雇佣员工，这份报告询问了这方面的情况。大约63%的店铺说在店铺周围25英里范围内至少有一家钣喷培训项目学校，20%的店铺所有者说自己会在这类学校里充当咨询顾问，35%的店铺所有者说会从这类学校雇佣员工。由此可见在美国，钣喷店主要的员工来源并不是培训院校。

在收入方面，被调研店铺的钣金工年收入中位数是5万美元，喷漆工是5.2万美元，机电工是4.5万美元。从收入的钟形曲线看，年收入超过8万美元的只占4%，低于2万美元的也只占4%。

供应商体系、运营分析和维修保险

对涂装业务而言，质量是最重要的采购指标，大约60%的店铺只使用单一品牌的修补漆，大约43%的店铺只使用单一品牌的钣金测量工具；对于事故车，店铺钣金或者维修占29%，更换新的OEM件占36%，使用二手或者翻新事故件占35%。

从获取店铺运营信息看，美国钣喷店仍然比较信赖传统渠道，比如经销代理商、商业杂志等，展会是最不靠谱的；从影响钣喷店采购修补漆的因素看，排名第一的因素是质量，其次是产品口碑，易用性等，相对而言，价格、喷漆工的推荐以及交易模式不那么重要。

从钣喷店的采购支出看，36%用来购买事故件，大约93%的店铺通过后市场体系采购二手翻新或者仿制事故件；维修辅料占9%，工具占6%，机电零件占7%，修补漆占19%，喷漆辅料占11%，其他占另外12%。

毫无疑问，事故件的采购占了美国钣喷店在采购大头，大多用于从后市场采购二手翻新或者仿制件而不是采购全新OEM件，原因在哪呢？调研显示，保险公司的压力是第一位的——要降低保费支出，否则不给你保单合同。其次才是用户要求之类的原因。从使用事故件的态度看，大约91%的钣喷店认为OEM件要比后市场采购到的零件更符合维修需要。

在美国，保险公司对钣喷店的事故件购买渠道有影响，但只有30%的钣喷店认为保险公司对机电零件的购买渠道施加影响，对于用不到的配件，OEM件只有7%的退货率，而认证后市场件以及非认证后市场件的退货率都高达30%；就经销商渠道看，对钣喷店影响最大的因素是“拥有现货”，它与零件质量同等重要，其次是交货时间，再其次才是价格，排在后面的因素还包括与经销商的关系、退货条款、保险公司推荐等等；就钣喷配件选择看，大约61%的钣喷店更青睐二手翻新件，对于修补漆品牌，高达60%的钣喷店只使用1个品牌的修补漆，使用两个品牌的占29%，使用3个以上品牌的只有11%。

就运营情况看，美国钣喷店的平均月度销售额接近74万美元，典型店铺的配件毛利润率是29%，人工毛利润率是48%，平均毛利润率是33.4%；从毛利贡献度平均来看，一家钣喷店来自人工的毛利率贡献占54%，而配件贡献率是40.5%，就美国钣喷店过去10年的毛利率构成趋势看，配件的贡献率在增高，而人工的贡献率在降低，这与中国的情形可能是相反的；从净利润率看，美国钣喷店平均净利润率是13.7%，中位数只有7.9%，可见马太效应很显著。

从具体运营情况看，美国钣喷店平均每周有25次估价，其中每周6-10单估价的占28%，而超过31单估价的也高达23%，贫富不均问题严重；从估价到实际维修的平均转化率是65%，大约33%的钣喷店转化率在71%-80%之间；就钣喷店的交车周期看，平均是5.5天；平均来看，一家钣喷店每周进站17.5台次，中位数是10.5台次，每周少于5辆车的占24%，在6-10辆车的也占26%，每周进站20辆车以上的钣喷店只占6%；从单车产值看，美国钣喷店的平均单车产值是2097美元，其中单车产值在1500-2500美元的占50%，单车产值超过3000美元的只占9.6%。显然，钣喷是高利润的业务，当被问及是否愿意提供机电维修服务时，只有66%的店铺说愿意，明确否定的也有8%！

就单次维修的工时消耗看，29.6%的时间用于涂装，更换配件占30.7%，配件维修占25.4%，大量矫正占7.5%，机电维修占6.8%；从工时费看，机电工时69.6美元，大梁矫正59.7美元，车身钣金工时费是50美元，涂装工时费是49.9美元。

从保险业务看，大多数钣喷店都认为目前美国的保险公司并不会为车主提供OEM配件理赔，而10年前大多数保险公司都会这么做，可见美国的汽车保险服务越来越“市场化”了；从钣喷店的角度看，高达87%的钣喷店认为保险公司无权指定使用哪种配件，72%的钣喷店认为自己有义务告诉车主使用了哪种配件。

除了保险公司支付维修费之外，在美国，平均大约有29%的车主自己支付维修费，从趋势看，大约36%的钣喷店认为自己支付维修费的车主在增加，另外有41%的钣喷店认为自己支付维修费的车主比例维持不变。