4S店各阶段的财务对策
- 时间:2012-12-07 22:00
- 来源:车众学院
- 作者:吉米编辑
4S店不同生命阶段的财务主要对策
4S店一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。近年来，汽车销售的4S店模式在我国方兴未艾。本文结合笔者的工作经验浅析一下在汽车4S店不同生命周期财务管理的重点。
一、筹建阶段
4S店初期投资一般需要1000-2000万元，属于资金相对密集型的项目，在筹建过程中，关于品牌、选址、资本结构、人员配置等关乎4S店长期发展的决定性因素都需要一一明确，可以说筹建中的诸因素就是一家4S店的DNA，起到了先天的决定作用，决定了项目的整个生命周期的表现。财务人员要通过合理配置资金资源寻求项目的长期利益最大化。
1. 品牌问题。
一般来说品牌越是高端，正式运营之后盈利能力强，前期投入也越高，厂家对经销商的要求也就越高，投资人的资金状况决定了4S店的品牌的高度。高端品牌，特别是进口高端品牌，货源紧张，供货周期长，零备件尚未国产化，普遍受到国内高端人士的追捧。和国内品牌相比不仅销售利润丰厚，而且还可以收取各种名目的价外收费。个别品牌的价外收费项目甚至超过了正常的销售利润。在售后服务上则可以形成相对的垄断，通过提高人工费的方式提高毛利率，所以一般来说，高端品牌的毛利率普遍较低端品牌高。低端品牌进入门槛较低，厂家基本上都在国内生产，经营原则是以量取胜，利润率普遍较低，当然投入也低，维持成本也低。财务的任务是筹措更多的资金供给推升项目的品牌高度。
2. 地域选择问题。
地域问题需要解决在哪一个级别的城市建店，在城市的哪个区域选址的问题。
一线城市是兵家必争之地，同一品牌4S店多者30-40家，少者也在10家以上，人口集中销量有保证，但是竞争也激烈，既有品牌之间的竞争，又有同一品牌不同门店之间的竞争，既拼服务又拼价格，而且商务成本也高。二三线城市相对来说一般同一品牌的4S店只有1到2家，价格容易协调，竞争主要集中在不同品牌之间。品牌内价格容易形成相对的区域垄断，毛利比较有保障。在成熟的商业区建店可以提升品牌形象，客流量也有保障，交通比较方便。但是中心城区租金地价较为昂贵，维修车间会遇到污染排放、产业政策、消防管理等方面的问题。郊区地价租金比城区要便宜很多，但是又存在着交通不便，地点偏僻，客流稀少的问题。财务人员要预计项目的基本毛利和租金等固定费用之间的平衡。
3. 场地取得方式的选择问题
买地、租地或者租房。
买地自建通常会降低项目以后的营业成本，地价分40-50年摊销，摊销时间较长，每月负担的费用比租地要低很多。而且可以改善项目运营后的财务状况和融资能力（土地抵押给金融机构会比较容易取得贷款），在通货膨胀之下的当代，土地还是抵御通胀的有力工具。购地自建受限较多：诸如是否存在交易对手、前期投资资金较高、位置等问题。
租地一般是和出租方签订长期的租赁合同，合同期一般在20年，出租方一般做到三通一平，承租方进行土建，合同期满所有固定设施归出租方所有，租地需要承租方承担建设成本，该部分支出勉强可以算作固定资产，实质上属于长期待摊费用。
租房，地主已经建好车间展厅等固定设施，承租人只要进行简单的改造和装修就能满足主机厂家的要求开始营业的租赁方式。租金实际上包括了房租和地租。好处是前期投资资金量小，建设期短，退出撤资快，灵活；缺点是租金高，报表缺乏固定资产项目，影响融资能力。
财务人员要根据资金来源、预计运营固定费用、项目融资能力综合考虑场地的选择。
4. 启动资金的来源，
正式运营之前，必须筹措到足够的启动资金。首先是资本金，如果资本金不能满足，就要举债，主要来源于股东或者金融机构。如自身资质较好，可以通过银行贷款补充，如资质不能得到银行认可就需要股东继续临时垫资，待运营正常后再收回。财务的主要工作时落实资金来源保证资金按时到位。
5. 人员配置。
4S店在中国经过多年的发展，已经储备了一定的人才，人才流动总的趋势是低端品牌向高端品牌流动，低等职位向高等职位流动。打造一个精干强悍的管理团队是4S店长期发展的关键，4S店的品牌和选址决定了项目的盈亏方向，经营团队的作用是减少亏损，放大盈利。豪华的团队阵容需要较高的固定人工费用。财务人员应当关注预计毛利和固定费用是否配比。
运营阶段
1. 保证资金供给。
资金是企业的血液，在这个现金为王的时代，一旦出现资金周转困难，后果难以预料。在企业开始运营之后，财务工作的第一重任在于资金的保证。在一个经营周期的开始，财务负责人和销售负责人应当根据销售计划做好资金安排，保证足够的资金采购商品车和配件。4S店一般采取银行承兑汇票的结算方式采购车辆，好处是可以放大资金，一些厂家还会实行卖方贴息的优惠政策，可以有效降低4S店的财务成本。银行承兑汇票一般需要20-30%的保证金，这部分保证金需要自有资金支付。如不能取得银行贷款的话，4S店一般需要向股东临时借款或者通过担保公司解决融资问题。
2. 整车销售的财务管理。
a) 收入的管理，
整车销售的收入除了光车收入之外还有保险代理费收入、装潢业务收入、上牌服务费收入、出库费收入、按揭返利、二手车差价收入等多种项目。光车收入、装潢收入、上牌费收入出库费收入来自于客户，按揭返利来自于银行，保险代理收入来自于保险公司，二手车差价收入来自于经纪公司，种类繁多来源多样。财务人员要加强对收入的管理，应当严格控制业务人员截留收入的行为。
b) 业务衔接：
如果采取银行承兑汇票方式支付车款，车辆合格证一般会作为质押物押给银行，在汽车销售出库之前，财务部门应该及时把合格证从银行赎回，以免影响客户提车上牌，这里要注意的是，如果提前时间太多，会降低资金使用效率，如因未及时赎回，延长交车时间，降低客户满意度，进而影响公司利润。因此财务要加强和业务部门的及时沟通，确保资金效率和客户满意度的最大化。
c) 资产安全管理：
汽车属于登记制商品可以进行个别确认，为了保证资产的安全，财务人员应当做到一车一结算，在财务核算系统的基础上，制作销售台账以保证商品车的安全性和财务信息的及时性。整车销售的最大风险点在出库环节，4S店以零售为主，汽车属于大额动产，一旦交付之后，如遇诈骗，再欲取回犹如大海捞针。因此在交车时财务人员要按照公司的制度对所有凭证进行严格审核，确保款到付货以避免损失。
d) 返利管理
汽车销售和一般商品零售的盈利模式类似，大部分车型在销售环节难以取得毛利，经销商销售开票价格一般不会超过进货发票价格，盈利来自于完成车厂销售指标之后的返利奖励，车厂一般在一个考核期间的开始时公布任务指标和考核办法，因此财务人员要彻底吃透厂家的返利政策，在综合统筹资金保证、市场销量预测和厂家返利政策的基础上达到返利最大化。
3. 售后服务的财务管理
售后服务的收入主要包括一般维修收入、质量索赔收入、保险理赔收入和配件销售收入以及副产品和废品收入。
a) 日常运营
主要是是防止现金截留，一般维修业务频繁发生，单笔金额小，流量大，现金交易较多，如果管理松散，极有可能会被经办人员中饱私囊。解决办法是业务财务部门及时对账日清月结，确保及时发现及时处理，同是要严格控制反结算的授权，防止串通舞弊。
b) 应收款
主要是保险理赔的到账率，保险理赔政策千头万绪，要加强和保险公司的联系确保账款及时足额到账，涉及到先修后赔和拒赔、理赔不足的情况时要做好押金收取工作，以保证公司利益不受损失。
c) 副产品和废品收入
副产品和废品收入主要是修复件和旧件销售形成的，管理的重点是保证修复件质量合格避免形成或有负债，旧件销售重点是防止出现账外资产。
d) 配件的管理
配件管理的重点是加强存货盘点，保证账实相符。
4. 费用和利润管理
4s店的利润等于毛利减去费用。毛利取决厂家政策和市场行情，在毛利确定定之后，经营者可以控制的影响利润的最大的因素是费用。经销商的固定费用主要是房租和折旧，这部分费用在筹建阶段已经基本确定，难以改变。变动费用的主要部分是人工费和促销费用。人工费用一般占到经销商总费用的一半左右，人工费太低难以留住人才，员工流动性会过高，人工费太高又会直接减少利润，应当权衡之后确定，考虑的因素应当包括类似职位薪水的市场行情、团队的稳定性、岗位的关键性等因素。促销费用一般厂家会和经销商合作进行，结算方式分为广告商分别开发票给厂家和经销商和广告商全额开发票给经销商，厂家按比例将自己承担的部分在购车发票中以折让的形式进行补贴。采取后种方式的，经销商会产生增值税进项的损失。
5. 满意度管理：
鉴于4s店属于服务性行业，考虑到服务性行业的经营特点，满意度就显得特别重要。因此财务部门除了监督公司运营之外，还要特别强调服务的重要性，也就是重视服务的满意度。包括客户满意度和员工满意度两部分。财务部门提升客户满意度的方法主要是要提高员工服务意识和服务礼仪以及工作责任心。这就要求财务主管要经常关注员工的精神面貌，了解员工对企业的要求，加强服务意识、服务礼仪、职业道德的培训、岗位技能的培训、突发事件的处置能力等。通过提升员工满意度来提升客户满意度。
退出阶段
财务在退出阶段的重点是选择退出方式，确定利润变化趋势，合理预计企业价值等。
退出方式的选择：有进入就会有退出，资本的流动性和逐利性的属性决定了股东退出的必然性。本文所讨论的退出限于和注册资本有关的资本交易，不包括利润分配等其他权益项目的变动。4s店股东退出的方式包括部分股权转让、全部股权转让、企业清盘、破产清算、资产出售、展厅土地出租等方式。按照股东的意愿分为主动退出和被动退出。股东发现了回报率更高的项目，或者企业的回报率达不到股东的要求，可以主动进行股权出售，根据法律规定出现了需要进行清算的情形，属于被动退出。如果股权交易存在交易对手，价格合适的话可以进行股权交易，如果找不到交易对手，退出的话只好进行清盘。如果公司资产尚有一定价值而且股权交易难以进行，可以采取资产交易的形式把企业做成空壳，然后再进行利益分配。如果位置较好，租约尚未到期，或者拥有土地使用权，也可以采取土地或土地出租的形式实现退出。
企业价值的计量；股权交易一般需要资产评估，可以参考评估价格做为交易底价为企业定价。如果不进行评估的话，也可以参照股票价值的计算模式，以平均利润除以平均利润率来计量。也可以参照类似企业的成交价格调整后计算。
退出时机的选择；企业利润增长迅速的时候往往可以卖个好价钱，利润下滑的时候也许是由于市场波动的因素导致，笔者认为应该在企业利润稳定的时候出手比较合适